Préambule
Dans cet article, Léon Constantin FOPA, fondateur de LOHCE, nous explique “comment réussir sa prospection client en 5 étapes faciles“.
Tu peux suivre toute l’actualité de LOHCE, le leader de la vente en ligne de billets de bus au Cameroun, sur www.lohce.com, déjà utilisé par plus de 14 000 Camerounais depuis août 2017.
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Réussir sa prospection client en 5 étapes faciles :
En tant qu’entrepreneur, aborder des inconnus pour leur présenter les avantages de ton produit est essentiel pour obtenir de nouveaux clients.
Je te donne 5 astuces pour bien préparer ta rencontre avec un prospect. J’ai développé ces astuces grâce à mon expérience avec Lohce.
1.Prépare une offre de service pour ton produit
La première rencontre avec un prospect est souvent imprévue. Il est probable que le prospect soit pressé ou occupé, et qu’il ne dispose pas de beaucoup de temps à t’accorder. Prépare un document de 3 pages maximum, présentant clairement les atouts de ton produit et résolvant les problèmes potentiels du prospect. Assure-toi d’inclure tes coordonnées.
2.Demande s’il y a quelque chose qui empêcherait que vous fassiez affaire ensemble
À la fin de chaque échange avec ton prospect, et particulièrement après votre toute première rencontre, pose cette question pour mieux comprendre sa position : “Voyez-vous quelque chose qui empêcherait que nous fassions affaire ensemble ?” Cette question vise à permettre au prospect d’identifier les éventuels obstacles qui pourraient l’empêcher de faire affaire avec toi.
Si de tels points existent et qu’il les partage en réponse à cette question, tu pourras alors les aborder plus efficacement.
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3.Assure-toi de garder le contact
À l’issue de ta rencontre avec le prospect, il est probable qu’il ne conclue pas l’achat immédiatement et que tu lui laisses ton offre de service pour maintenir le contact. Plusieurs raisons peuvent empêcher le prospect de conclure l’achat dès les premiers contacts : il veut réfléchir à tête reposée à ta proposition, il ne sait pas encore s’il peut te faire confiance, il veut plus de temps pour mieux comprendre le produit, il veut se renseigner autour de lui, etc.
Comment faire pour revenir vers lui et le relancer ? La solution est de lui demander un moyen de le contacter. Ton offre contiendra normalement déjà tes coordonnées, permettant au prospect de te contacter s’il le souhaite. Cependant, il est crucial que tu disposes aussi de ses coordonnées pour pouvoir prendre l’initiative et faire avancer les choses.
4.Construis un message de relance efficace
Pour être efficace, ton message de relance doit être courtois et concis. Il doit rappeler rapidement le contexte de ta dernière conversation avec le prospect afin qu’il se souvienne de quoi il est question. Termine ton message par une proposition de rendez-vous, en suggérant au moins trois dates et heures qui te conviennent déjà afin que le prospect puisse choisir facilement celle qui lui convient.
Dans ton message de relance, n’hésite surtout pas à demander si le prospect a des questions depuis votre dernier entretien. Ne pense pas en mode “j’attends mon client”, mais plutôt en mode “je vais vers mon client”. Prends l’initiative pour t’assurer que tout ce qui est nécessaire à une meilleure compréhension de ton produit soit clarifié.
Si le client répond qu’il n’a pas de questions, tu sauras que sa préoccupation est ailleurs.
Bonjour Mme. M. Comment allez-vous ? Je l’espère très bien ! Permettez moi de revenir vers vous concernant notre échange que nous avons eu jeudi passé concernant l’opportunité présentée par le produit .XXX. Avez-vous des questions concernant l’offre de service que nous vous avons laissé ? Nous serons ravis d’échanger avec vous Vendredi 10h ou 13h selon votre convenance ou Samedi en matinée 09h si cela vous arrange mieux. En restant à votre entière disponibilité.
5.Relance le prospect ni trop tôt, ni trop tard
La plupart des gens deviennent sceptiques s’ils perçoivent de la précipitation ou de l’impatience lors de la prospection. Insister trop peut les rebuter. À l’inverse, si tu attends trop longtemps pour les relancer, ils peuvent avoir complètement oublié votre échange ou penser que tu ne tiens pas vraiment à ce qu’ils utilisent ton produit.
Je recommande un délai d’une semaine pour relancer le prospect. Cela lui laisse suffisamment de temps pour réfléchir et explorer ton offre s’il est intéressé, sans lui laisser trop de temps pour oublier votre échange. Après cette première relance, n’hésite pas à faire d’autres relances plus rapprochées si nécessaire.
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EN RÉSUMÉ :
Réussir ta prospection client nécessite une approche méthodique et bien pensée. En suivant ces cinq étapes faciles, tu peux maximiser tes chances de convertir des prospects en clients satisfaits :
- Prépare une offre de service claire et concise pour présenter les avantages de ton produit ou service de manière efficace dès le premier contact.
- Sois proactif en demandant s’il y a des obstacles potentiels qui pourraient empêcher le prospect de faire affaire avec toi, permettant ainsi d’anticiper et de résoudre les objections.
- Maintiens le contact en collectant les coordonnées du prospect et en assurant un suivi régulier pour rester présent dans son esprit.
- Utilise des messages de relance bien formulés pour maintenir l’engagement du prospect et encourager la progression vers la conclusion de la vente.
- Sois attentif au timing de tes relances pour ne pas paraître ni trop insistant ni trop distant, mais juste au bon moment.
En combinant ces stratégies avec une attitude proactive et une communication claire, tu seras en mesure de construire des relations solides avec tes prospects et de transformer ces opportunités en ventes réussies.
Illustration de couverture : @negoubd (fille de FOPA Léon Constantin)
